Q&A 1. Greg Kinsey

Greg Kinsey, Vice President bei Hitachis Insight Group, erklärt wie wichtig neue Perspektiven und Ideen bei der Lösung komplexer Probleme sind. Er argumentiert, dass Unternehmen sich von Standard- und lösungsorientierten Ansätzen trennen müssen. Stattdessen sollten sie Partnerschaftsmodelle verwenden, bei denen Ideen, Risiken und Ergebnisse geteilt werden, um Innovation und Differenzierung voranzutreiben.

Frage: Wodurch begründet sich die Nachfrage für kollaborative Innovation bei Ihren Kunden?

Greg Kingsley: Ein lösungsbasierter Ansatz, bei dem ein Standardprodukt oder -dienst zur Lösung eines bestimmten Problems angewendet wird, wurde in den letzten zehn bis zwanzig Jahren bei Geschäften immer häufiger eingesetzt. Jedoch ist das Problem dieses Ansatzes, dass angenommen wird, dass der Kunde die Art und das Ausmaß der Herausforderung, der er sich gegenübersieht, voll und ganz versteht. Tatsache ist, dass die Kunden in der heutigen Zeit ihre Herausforderungen nicht immer ganz verstehen. Es kann Unklarheiten über den Umfang des Problems geben oder auch mehrere Lösungswege.

Um sich damit auseinanderzusetzen, suchen unsere Kunden immer häufiger nach einem Partner, der sich mit Ihnen auf den Weg zum Kern des Problems begeben kann. Sie sind auf der Suche nach mehr als nur einem Lieferanten. Sie suchen nach gemeinsamer Innovation, gemeinsamer Entwicklung und gar gemeinsamer Übernahme von Ergebnissen und Risiken.

Frage: Welche Marktkräfte treiben den Bedarf an Differenzierung an?

Greg Kingsley: In keiner Branche finden Sie auf globaler Ebene heute mehr als zehn Konkurrenten. Jedoch bewegen wir uns auf eine Welt zu, in der Marktdefinitionen verschwimmen, wo kleine Unternehmen in der Lage sind, große Unternehmen herauszufordern und wo sich Unternehmen zusammenschließen, um ihr Angebot zu stärken. Es gibt viel mehr "Koop-Konkurrenz", wo direkte Konkurrenten zusammenarbeiten, um sich bestimmten Märkten zu stellen. Hier waren Technologieunternehmen die schnellsten, gefolgt von Nahrungsmittelunternehmen. Jetzt wollen alle ein Stück vom Kuchen abhaben.

Frage: Was sind die Vorteile eines eher kooperativen, maßgeschneiderten Ansatzes?

Greg Kingsley: Unternehmen sehen sich immer komplexeren Herausforderungen gegenüber und oft gibt es mehrere Lösungswege. Eine Herausforderung bei der Bewältigung dieses Problems ist, dass man als einzelnes Unternehmen oftmals zwangsläufig einen begrenzten Umfang von Wissen und Erfahrung hat und daher auch ein eingeschränktes Spektrum an Ideen. Co-Kreation setzt genau hier an. Indem neue Unternehmen eingebracht werden, kommen auch frische Perspektiven: neue Kulturen, Kompetenzen und Erfahrungen. So wird ein höherer Innovationsgrad geschaffen.

Ein weiterer treibender Faktor ist Differenzierung. Ein Teil des Problems des lösungsbezogenen Verkaufs ist, dass es zu Konvergenz von Produkten und Technologien führt, die von Konkurrenten angenommen werden. Die Innovation durch Co-Kreation ermöglicht Unternehmen den Zugang zu einzigartigen Möglichkeiten. Standardlösungen zielen auf den kleinsten gemeinsamen Nenner ab. Wenn Sie Standardlösungen einsetzen, wird das Produkt oder der Dienst, den Sie verkaufen wollen, zum Verbrauchsartikel reduziert. Die kollaborative Innovation umgeht dies und ist womöglich sogar eine Möglichkeit, neue Geschäftsmodelle zwischen Partnern zu finden.